地产行业在发生变化，表现之一是开发商与中介之间的关系，前一阵还有一些自媒体讨论开发商会不会沦为富士康，其本质是产品与渠道的关系。
近，万周就以万科同享会作为案例，组织讨论了自建渠道这一话题，万周君撷取部分观点分享。
笔者曾经在传统媒体待过，对此话题非常敏感。传统媒体是一个被渠道打败的典型案例。很长一段时间里，优质原创内容的生产者都是传统的纸媒、电视台等；但渠道一端，网络新媒体渐渐获取了用户的注意力。更直白的说，几个网络巨头抓住了用户，掌握了抵达客户的渠道，而传统媒体失去了这种能力，因为客户不再订阅报纸，也不再造访报刊亭。
结局大家都知道，“内容为王”的传统媒体不可避免地衰落了，而且一直引以为豪的内容生产能力，随着媒体人的转型出走急剧下降。而网络媒体没有及时填补这一真空，以至于近几年的重大公共事件上，媒体和舆论普遍失语。
笔者一直以为内容和渠道不应该是战略层面的取舍，而是具体情境下战术层面的相机选择。内容和渠道不可或缺，没有内容，失去了拓展用户、黏住客户的能力；没有渠道，你抵达不了客户。
网络媒体兴起和发展过程中，受限于管制、盈利等原因，一直没有发展原创能力，但不管是通过廉价的内容转载甚至内容盗取，牢牢抓住了用户、留住了用户，只要他们愿意，随时可以向产业链上游延伸，参与内容和服务的生产。如今，BAT等巨头在IP、影视等领域的大手笔投入，是同样的逻辑。
这种延伸会不会发生在地产行业？或者更微小的趋势变化：渠道商面对开发商拥有更强的话语权，因为客户在渠道商手上，而房子结构性过剩。
如果行业真的进入供给过剩状态，开发商就将结束集体分享增量蛋糕的美好时代，进入零和博弈。要从别人嘴里抢肉，你是信得过只认利益的雇佣军，还是自己带出来的子弟兵？
万科同事的发言角度不尽相同。
??一些发言者已经感受到变化：
“行业在快速的盘整重构，地产营销方面的客户稀缺、传统媒体失效已成为常态，而惯用的‘旱涝保收’、‘坐销’代理营销模式，也不再好用。”
“房产是高价低频的商品。稀缺的客户资源不是干燥地存在于系统里，就是沉默在历届销售员的小笔记本里。而销售代理就好比万科躺在金山上，却把唤醒客户宝藏的通关密码托付他人。”
A君认为一项职能是否外包，一要看该职能是否关乎企业核心竞争力，关乎到核心竞争力的，必然不会外包；二是自建和外包的财务对比。苹果自建旗舰店，原因有提升品牌形象、塑造品牌文化、获取客户需求。如果万科自建渠道，目的应该是提升对客户吸引力，而非降低成本。
B君提出，自建渠道，要先回答几个问题，比如“自己的渠道拥有什么差异化的能力或服务”、“这种服务和能力又如何落地，使用户体验到”。
C君认为，互联网时代的客户需要更直接的沟通和了解，客户是多变的，要有更好的力量去跟踪客户的需求，而代理模式容易把客户的需求隔断，产生断点，让开发商很难持续地把握客户的需求。
“在移动互联网时代，不能用人海战术去紧盯客户需求，而需要借助移动互联网这个工具和客户建立起直接沟通渠道。”
不少观点提到，万科将要开展的诸多新业务具有高频低价的特点，与客户的互动增多，掌握客户资源会更加重要。
“自建渠道可以让客户重回万科的全业务链条，让‘过去卖房一次挣客户70年的钱’变成‘以70年的房地产全产业链服务盘活客户全生命周期的消费’。”
“营地、教育、住宅、物业、购物中心、酒店、公寓、养老、度假，我们的客户会越来越多，如何建立客户的行为画像，让客户‘动起来’，让各个业务的客户能互动起来，你住万科的房子，你就是整个万科的VIP，你买房子送的积分，就可以去购物中心消费，并且住我们的酒店。甚至，你可以享受万科合作伙伴的VIP服务。渠道自建，是自己掌握有价值客户资源的一种手段。”
未来万科生态系统下是否能发行一种货币“万币”，客户可以在这个生态系统下赚取万币（比如卖房、参与线下活动等），也可以在任意万科业务触点花掉万币（缴纳物业费、去松花湖滑雪、送孩子上冬令营……）。
都挺好，但这一切的前提是能够不断拓展客户、留住客户，别让客户变成熟悉的陌生人。
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